En

Снова август

Никита Злобин

Lefort Shoes

В начале августа Альфа-банк опубликовал очередное исследование «Пульс малого бизнеса». Опрос, проведенный среди 3 тысяч ИП и компаний с выручкой до 350 млн рублей в год, показал, что оценки и ожидания обвалились до уровней «пика» экономического кризиса (-27 пунктов – хуже предприниматели были настроены лишь в ноябре 2015-го, сообщает Finanz). 83% опрошенных утверждают, что текущее состояние экономики не дает развивать бизнес (50% уверены, что в ближайшие полгода ситуация продолжит ухудшаться). 73% констатировали сжатие платежеспособного спроса внутри страны, 59% считают, что он продолжит сокращаться, оставляя бизнес один на один с давлением от высоких налогов (46% респондентов) и нехваткой финансовых средств (37%). По итогам прошлого года только за счет мер по улучшению собираемости бюджет изъял у бизнеса дополнительно 500 млрд рублей. В план на следующий год заложено еще 500 млрд. При этом импорт обуви за первые полгода 2018 вырос еще на 25%, по данным ФТС. Как в этой ситуации вести малый обувной бизнес в стране, мы решили узнать у Никиты Злобина, человека, который создал до сих пор не превзойденную отечественную марку обуви ручной работы Lefort Shoes и благополучно закрыл ее.

– Давайте сначала определимся с терминами – что такое сегодня малое обувное предприятие в России?

– Хотелось бы обратить внимание, что государство очень вольно в какой-то момент распорядилось критериями отнесения компаний к субъектам малого бизнеса, допуская в этот круг и тех, чьи обороты превышают 10 млн долл./год. Все-таки, на мой взгляд, для небольшого обувного предприятия больше подходит термин микропредприятие, который определяется правительством РФ через среднюю численность сотрудников до 15 человек и годовой оборот до 120 млн рублей.
В сфере производства обуви трудится большое количество людей – и т. н. цеховики, поставляющие товар в сети, и компании, работающие в сфере rtw на небольшие локальные рынки. Если говорить про совсем малый бизнес, то тут в основном подвизаются ребята, которые пытаются создавать какие-то капсульные коллекции, либо те, кто так или иначе связан с индпошивом. Они как раз соответствуют критериям микропредприятий, и данный термин, я бы сказал, вполне корректен.

– Что является необходимым и достаточным для старта малого обувного бизнеса?

– Первое, с чего нужно начинать бизнес, – составить бизнес-план, первое, что нужно сделать, когда начинаешь бизнес, – выкинуть бизнес-план. Если мы говорим не про цеха по производству массовой дешевой продукции, а ориентируемся в какой-то степени на средневысокий нишевый европейский продукт, то малый бизнес начинать нужно с анализа состояния рынка и предпочтений покупателей. В сегодняшних условиях, когда через интернет можно увидеть и получить товар из любой точки мира, у российских производителей при аналогичном дизайне и качестве может быть только два плюса: скорость и цена. На этом и нужно фокусироваться, на мой взгляд. И тут у нас непаханое поле.
Любой процесс лучше начинать при наличии опыта, а любой производственный бизнес – с четкого понимания того, как будут строиться продажи. Сегодня я точно знаю, что создать можно любой продукт. Для старта одного желания мало, должны быть и специалисты, и понимание позиционирования, и свободные деньги. При отсутствии хотя бы одной переменной лучше не начинать. Не будет специалистов или квалифицированных подрядчиков – не получится быстро сделать продукт, не будет понимания продаж – возникнет проблема со сбытом и деньгами. Хотя деньги, на мой взгляд, это несколько вторично. В сегодняшних реалиях нужно четко понимать свою целевую аудиторию и правильно с ней работать. Поэтому я не очень согласен с недавним заявлением А. Лебедева, что маркетинг и позиционирование – глупость. Очевидно же, что глупо продавать ботинки из крокодила за 600 000 руб. офисным сотрудникам с зарплатой 40 000 руб. и давать при этом рекламу в издание «Из рук в руки». На старте нельзя заливать всю поляну деньгами, нужно очень аккуратно и грамотно относиться к каждой копейке, особенно если четкое понимание, как быстро выстроить продажи, отсутствует.

– Какие концепции малых обувных бизнесов в настоящий момент встречаются в России? Из чего складывается экономика того или иного типа предприятия?

– Я вижу, что есть те, кто занимается пошивом обуви на заказ, те, кто пытается продать готовую т. н. дизайнерскую обувь, те, кто работает с сетями, отдавая продукцию на реализацию. Глобально компаний немного, Китай и европейцы ставят серьезные рамки для каждого из сегментов массового рынка. Экономика любого предприятия построена вокруг двух переменных: производственная мощность и сбыт. Поиск баланса между ними – сложный процесс. Быстрый рост производственной мощности приводит к браку и подчас кратно увеличивает затраты, быстрый рост сбыта – к очереди и нервотрепке в процессе выполнения заказа. Те, кто нашел этот баланс, развиваются, иные уходят.

Lefort Shoes

– Сколько примерно денег нужно на старте для малого обувного предприятия? Из чего складывается эта сумма?

– Я бы сказал, что в микробизнесе не очень высокий порог входа на рынок: 7-8 млн руб., как правило, достаточно для старта, ну а дальше сумма зависит от амбиций. Часть уходит на ремонт помещений, аренду (20-25%), оборудование (около 40-50%) – оно, как ни крути, необходимо. Вдобавок закупка материалов (10-15%), оплата труда на старте, фото-, видео- и промоматериалы – все это формирует остаток. Место для оптимизации есть: на рынке можно найти б/у оборудование в неплохом состоянии. Такая первоначальная сумма позволит отшивать 200-500 пар классической мужской обуви в год. Для выпуска спортивной обуви или массового производства затраты могут быть кратно выше, но пропорция и структура затрат, насколько я вижу, не отличаются.
Самым сложным, на мой взгляд, является даже не старт бизнеса, а его расширение, это всегда очень рисковое решение. Одномоментно увеличить производственную мощность в 5-6 раз обойдется во вполне круглую сумму, значительно превышающую первоначальные вложения, а прогнозировать такой же рост продаж очень сложно. Где-то нужно и терпение. Сегодня мы любим сравнивать свой бизнес с европейцами, мало задумываясь о том, что, к примеру, Gaziano & Girling существуют уже 12 лет, с 2006 года, а в самом бизнесе каждый из партнеров работает почти 25 лет, вложения в оборудование, по моим расчетам, у них составляют больше $2-3 млн, а производственная мощность явно выше 2000 пар обуви в год. Или, например, любимый многими дизайнерский Marsell был создан в 2001 году и лишь к 2006-му открыл первый шоу-рум. С точки зрения бизнеса нам сложно с ними конкурировать, они уже прошли этап роста, хорошо известны на рынке, многие производственные и маркетинговые процессы у них отлажены как часы. Нужно крепко это осознавать на старте бизнеса и не делать слишком громких и одиозных заявлений. Не выдерживаем мы и сравнения со многими небольшими дизайнерскими марками, которые по факту лишь разрабатывают модели, а само производство размещают у сторонних фабрик, концентрируясь на продажах и продвижении.

Ателье Alberto Lemar, СПб

– Нужно ли малому обувному бизнесу закупать современное оборудование или можно сделать упор только на ручную работу? Какие станки необходимы обувному МСП и за какой срок они окупятся?

– Это очень сложный вопрос. Все-таки производство производству рознь: одно дело гнать массовку для сетей, другое – производить обувь на заказ. Это разный бизнес, хотя некоторые пытаются совмещать, насколько я вижу и знаю, не очень удачно. На мой взгляд, важна не окупаемость станков и не возврат первоначальных вложений (хотя это тоже очень важно), а планомерный и последовательный рост бизнеса, именно на этом многие спотыкаются.
Если в целом, то конечно, оборудование нужно: редко когда ручное производство обуви оправданно, да и смысла в нем нет, например, механическая затяжка обуви ровней, равномерней, а все эти обещания полностью ручной работы практически во всем мире уже давно фейк и маркетинг. Можно производить 10 000 пар обуви в месяц полностью вручную. Но никакая математика и экономика этого не выдержат.
Окупаемость (то есть покрытие затрат и возврат вложений), на мой взгляд, должна начинаться при среднегодовой загрузке производственной мощности хотя бы на 50%. Это правило применимо и для рудных карьеров, и для крупных производств. Но чтобы выйти на этот показатель загрузки, в любом производственном бизнесе нужно сильно попотеть. Потому что практически везде есть фактор сезонности. Тоже, кстати, нужно принимать во внимание.
Оборудование нужно подбирать внимательно, исходя из многих факторов: типа крепления подошвы, вида обуви, степени автоматизации процесса производства, имеющихся специалистов, планируемой мощности выпуска. Мне кажется, что я говорю абсолютно очевидные для любого производственника вещи. Гдето и иногда необходимо дублировать станки. Например, переставший работать финишер может тормознуть на неделю работу всего цеха. Об этом тоже подчас приходится думать. Я склонен в своих решениях к принципу разумной достаточности: если работу качественнее, дешевле и быстрее делать руками, а срок окупаемости станка при имеющейся мощности превышает пять лет, то и не нужно его приобретать. Это неразумное вложение средств. Лучше их потратить на продвижение и рост продаж.

– Насколько остро стоит проблема с материалами для обувного МСП?

– В целом Россия очень сильно отстает по качеству фурнитуры, своего производства многих комплектующих нет, поставщиков мало, ассортимент их продукции невелик, качество тоже хромает. Например, колодки для женской обуви ужасны, ассортимент каблуков отсутствует, размещение заказов на производство дизайнерских каблуков фактически невозможно. Поиск хорошей кожи тоже та еще лотерея: крупные игроки выбирают высокие сорта почти в полном объеме, много полуфабриката до недавнего времени уходило и на экспорт. Стабильного качества продукции не дает почти ни один кожзавод. Учитывая то, что все они в прошлом советские гиганты с соответствующим оборудованием, то заводы хотят, чтобы заказчики выбирали такие объемы, которые для малого бизнеса непосильны в своей массе. Локальное массовое производство обуви тихо сворачивается, уступая Китаю. Поставщики это видят и уменьшают ассортимент складов, микробизнес не в состоянии выбирать объем массовки. Это большая проблема. У крупных игроков со своими сетями ситуация полегче, они и чувствуют себя поувереннее.

Ателье Alberto Lemar, СПб

– Как в России малое обувное предприятие может наладить сбыт своей продукции? Чем отличается дистрибуция локального обувного бренда в Европе и США?

– Я не большой эксперт по западному рынку, я там не работал. Сейчас в России много площадок для продвижения своей продукции, но наиболее правильным я считаю путь создания своей розничной сети. Любой посредник между производителем и покупателем должен убираться из цепочки. Но это сложный путь. Многие говорят про создание бренда, подчас забывая, что сильный бренд – не самоцель в бизнесе, самоцель – прибыль. Бренд будет сформирован, когда пройдет время, появится своя аудитория.
У нас очень плохо развит сегмент b2b в сфере обуви. Фактически, например, невозможно отдать производство обуви на аутсорс, все вынуждены формировать свой штат специалистов, которых и так не хватает. Это сложно. Плюс ритейлеры, несмотря на очевидную глупость этой ситуации, готовы либо брать товар на реализацию, либо пытаются сдать в субаренду в том или ином виде свои пространства. Это патовый путь для всех. Каждый должен делать свою работу. В этом глобальное отличие России от других рынков.

– Как можно повысить продажи продукции малых обувных предприятий в России? Какие шаги и кому для этого нужно предпринять?

– Сегодня нужно продавать не дизайн, этим грешат многие. Нужно либо быстро и удобно продавать функциональную, качественную обувь, рассчитывая на возврат покупателя, либо постоянно ловить тренды – женские кеды с мехом или что там еще в моде у молодежи. Но на самом деле универсальных решений нет. Это управленческое решение каждого конкретного собственника на каждом конкретном предприятии в каждый конкретный момент времени. Одно дело производить и продавать обувь в Москве, другое – в Дагестане. Одно дело клепать литые сапоги, другое – затачивать производство под женские лодочки. Нужно постоянно думать и искать. Искать новые каналы сбыта, создавать их, модифицировать модельный ряд, искать новые материалы, пробовать новые инструменты продвижения и продаж. Все это нужно делать постоянно.

– Почему российские марки обуви практически не представлены на международном рынке? Могут ли продажи за границей помочь существованию малых обувных предприятий в нашей стране?

– Нет денег на это, недостаточно информации о программах сотрудничества, нет понимания того, как там продавать. Я не очень верю в конкурентоспособность сегодняшней российской продукции за рубежом. В России шнурки плоские купить проблема, что тут говорить о комплектующих для производства обуви? Клей, краски, вспомогательные материалы – либо Италия, либо Германия, либо Турция, либо Китай. Станки для производства обуви – либо Китай/Тайвань, либо Италия/Германия. Где мы тут будем конкурировать? С кем? Невозможно на китайских станках и турецких комплектующих соревноваться в цене с Китаем или недорогой и массовой Европой. Это глупость. Модельный ряд в России копируется с европейского, но уровень дизайнеров и модельеров там кратно выше. В России можно производить хорошую, качественную, красивую обувь, но по каким-то неведомым для меня причинам собственники крупных фабрик этого не делают.

Ателье Per Nobile, Москва

– Государство неоднократно заявляло о необходимости развития и поддержки малого бизнеса в стране. Существуют ли сегодня государственные программы, реально поддерживающие МСП? Куда, с вашей точки зрения, должны быть направлены усилия государства в области производства обуви в нашей стране?

– Усилия государства должны сводиться к следующему: необходимо срочно убирать регулирование из экономики, оказывать активную помощь в сбыте готовой продукции локальным производителям, иметь внятную производственную политику и поощрять работодателей за создание рабочих мест. А мы вместо этого нагружаем бизнес новыми кассовыми машинами, маркировкой, повышаем налоговую нагрузку и постоянно корректируем правила игры. Нужно добиваться того, чтобы максимальное количество товаров массового потребления (и обувь в том числе) производилось и продавалось в России. А для этого нужно все-таки на руководство легкой промышленностью назначать людей, которые хоть что-то в этом понимают. Нужно чтобы и клеи, и станки, и шнурки эти несчастные, и стельки, и подошвы, и каблуки готовые мы не покупали за рубежом, а приобретали у российских производителей. Нужна система подготовки кадров. Нужна постоянная площадка для взаимодействия бизнеса, в том числе в b2b-формате, нужно вывозить специалистов перенимать опыт, приглашать иностранцев для консультирования. Тогда и будет развитие. Нужно этим и заниматься, и это субсидировать. Должны быть программы, которые будут составляться не лоббистами, а специалистами-технологами различных заводов и фабрик. Нужен комплексный анализ отрасли. По команде «расти быстро» бизнес не развивается и не создается. Но у нас, похоже, еще этого не поняли и предпочитают кормить банки госденьгами и отчитываться о выполнении госпрограмм.

– Если бы вы запускали свой обувной бизнес сегодня, на что бы вы сделали ставку и каких ошибок постарались бы избежать?

– Я вижу очень много ниш, но пока, несмотря на то, что многие что-то со мной пытаются обсуждать, не вижу серьезных предложений в этом направлении. Будет день, будет пища. Обсудим.

Ателье Per Nobile, Москва

 

Партнеры