En

Дневник наблюдений за рынком

Liveshowroom – самый известный и, пожалуй, единственный в России мультибрендовый шоу-рум европейских дизайнерских марок обуви и аксессуаров. Несколько лет назад его владельцы перенесли большую часть своего бизнеса в Европу. О том, как сегодня работается агентам модных марок здесь и там, как перестраивается этот сегмент в эпоху direct-to-customer рассказывает совладелица Liveshowroom Дуня Гронина.

— В какой момент образовалась концепция Liveshowroom, и почему была выбрана именно эта ниша – шоу-рум обуви и аксессуаров? Оправдала ли себя эта концепция на российском рынке? Подверглись ли изменениям первоначальные планы?

— Liveshowroom был создан 15 лет назад. На тот момент я уже работала несколько лет с обувным консорциумом как переводчик, несколько лет представляла как агент Rocco P. и другие марки, у меня уже был опыт открытия с нуля шоу-рума в Москве — обувь и аксессуары были в моей жизни неизбежны.
Менялся рынок, менялись наша концепция и видение, менялись и наши планы. Мы начинали в небольшом шоу-руме на Китай Городе, потом переехали на 400 м2 на старую фабрику. Но стоимость производства образцов коллекции для шоу-рума в Москве должна быть оправдана объемом. В начале мы писали много заказов в Москве, начинали сезон продаж раньше, но постепенно ситуация стала меняться. Все байеры в высоком сегменте ездят на закупки в Милан и Париж, все наши продажи постепенно переехали в Европу. На сегодняшний момент в сегменте дорогой небрендированной обуви никакой необходимости в шоу-руме непосредственно в Москве нет.

— Как сегодня работает Liveshowroom на рынке России и стран СНГ — какие бренды вы представляете, появились ли у вас конкуренты?

— Пройдя различные этапы, Liveshowroom сейчас — это совсем маленькое агентство, ведущее всего 5 марок. Крупного мультибрендового именно обувного шоу-рума в России, насколько я знаю, так и не появилось. Но на рынке работают прекрасные операторы, профессиональные агенты и крупные шоу-румы одежды. Меня зачаровывает наблюдение за изменениями рынка и культуры потребления — как быстро на самом деле это произошло!

— Насколько широк сейчас круг клиентов у Liveshowroom в России и странах СНГ? Какие бутики/магазины в основном они представляют?

— Костяк нашей клиентуры – это сегмент premium/bridge и так называемого “affordable luxury”. Несмотря на то, что основной наш оборот остается в обувных/аксессуарных магазинах, в нашем портфеле все больше и больше магазинов одежды. Круг клиентуры Liveshowroom насчитывает около 80 магазинов ежесезонно.

— Есть ли своя специфика в работе с российскими байерами — какие-то особые предпочтения и запросы к брендам?

— Мне сложно сравнивать российских байеров с их коллегами из других стран, так как мой профессиональный опыт ограничен именно постсоветским пространством. Безусловно, можно выделить выраженные вкусовые предпочтения российских клиентов, особенно в дорогом сегменте. Но мне, если честно, сейчас намного интереснее наблюдать в ритейле за каждым магазином и байером отдельно и избегать обобщений. С моей точки зрения, байер все больше становится куратором торгового пространства и собирает вокруг себя близких по духу потребителей.

3515SS_10 PIU' AZUL_1940-4-13565HH_05 LATEX+GLAS 1313_1940sroccop_1940-2s3505TBB_08 ANTIC NERO+OLEO PIZARRA_1940-3s3554BBPP_05 OLEO PEPE+SIV AFRICA_1940-5sroccop_1940-6sroccop_1940-7sroccop_1940-8sroccop_1940-9s
— По какому принципу вы отбираете бренды в портфель шоу-рума? Может ли шоу-рум представлять несколько брендов одной направленности или вы отбираете их по принципу взаимодополнения? Какие из представляемых вами брендов пользуются сегодня наибольшим успехом в России и почему?

— Для того, чтобы начать сотрудничать с маркой, агенту нужно поверить в коллекцию. Для этого бренд должен иметь такие характеристики как: стабильный дизайн, цена, качество, индивидуальность и четкое видение у владельцев. Лучше всего подбирать марки по принципу взаимодополнения, но в крупных шоу-румах такой подход очень сложен. Из пяти ведомых нами марок наилучший результат у Rocco P. И в этом нет ничего удивительного — бренд на рынке давно, коллекции стабильны, сформирован круг постоянных клиентов.

— Вы способствовали выпуску совместной коллекции обуви Светланы Тегин и Pocco P. Было ли это единичным случаем дизайнерской коллаборации в Liveshowroom? Насколько успешным был этот проект? Собираетесь ли вы в дальнейшем повторять этот опыт?

— Та коллаборация была единичным случаем сотрудничества двух близких по духу людей. В свое время Rocco P. делал также обувь для Alena Akhmadullina и Alexander Terekhov под их марками. Сейчас помимо агентских Liveshowroom предоставляет также консалтинговые услуги по производству private label, в той или иной форме ведет несколько проектов, связанных непосредственно с созданием обуви и аксессуаров.

— Сейчас появляется все больше российских дизайнерских марок обуви и аксессуаров. Как вы их оцениваете? Каких компетенций, с вашей точки зрения, не хватает российским дизайнерам для успеха на мировом рынке? На каких условиях вы взялись бы представлять российскую марку обуви или аксессуаров в своем шоу-руме?

— Я, наверное, что-то пропустила? Потому что я не знаю российских коллекций обуви именно с российским производством. Знаю пару марок из Украины и несколько из Грузии, знаю несколько коллекций сумок, вижу интересные вещи в бижутерии… Мне кажется, российским дизайнерам обуви прежде всего не хватает производственных мощностей в стране и системы государственной поддержки, а с точки зрения дизайна и производственного мерчендайзинга — у нас много талантливых ребят, и можно же всему научиться…

Я, безусловно, слежу за работой Carlo Pazolini, Econika, Portal и т.д. Смотрела коллекцию «Два мяча». Все это — прекрасные примеры развития бизнеса, созданного в России, но я бы не могла назвать эти марки и коллекции русскими.

— Несколько лет назад вы начали сотрудничество с Fashion Bubble Club в Милане и с Louvre Fashion Agency в Париже. На каких условиях Liveshowroom с ними сотрудничает – представляет их бренды на территории России и стран СНГ как агент, как пресс-бюро, или также представляет их бренды в мире? Считаете ли вы этот шаг естественным развитием Liveshowroom?

— Fashion Bubble Club был открыт Liveshowroom. Это был отдельный проект, который должен был заниматься нишевыми марками одежды и обуви с дистрибьюцией на весь мир. В какой-то момент у всех троих собственников в FBC возникли разные личные и профессиональные обстоятельства и мы развели компании. Liveshowroom стал небольшим агентством, ведущим 5-6 марок максимум, работающим только на рынке постсоветского пространства. Fashion Bubble Club по прежнему ведет несколько марок одежды на рынке СНГ и Италии + обувные коллекции на рынке СНГ.

C Louvre Fashion Agency мы работаем на условиях субагента на рынке СНГ по нескольким их маркам. Мы абсолютно независимая от них структура, что безусловно дает нам приятную мобильность и свободу.

beyond_1940-1beyond_1940-2beyond_1940-3beyond_1940-4beyond_1940-5beyond_1940-6
— Тяжело ли российским специалистам в данной области начинать и вести свой бизнес в Европе? Были ли какие-то неожиданности для вас на этом пути? Несколько лет назад вы также начинали открывать магазины обуви и аксессуаров со своими марками – какова их судьба? Собираетесь ли вы в будущем заниматься ритейлом или это принципиально другая сфера?

— Я лично не занималась продажами в Европе. Их вел мой партнер Алессандро Риччи, у которого огромный опыт, и не думаю, что были какие-то неожиданности. Трудности — безусловно, но это часть любого стартапа. Специфика нашей профессии в том, что все продажи завязаны на выстроенные личные отношения, а это прежде всего время. Выстроить рынок с агентской точки зрения — это долгий мучительный процесс. Лучше всего начинать менеджером по продажам в крупном шоу-руме и нарабатывать, нарабатывать связи с клиентом.

Мы никогда не открывали наши магазины на территории СНГ. Несколько лет назад были открыты монобренды Testoni и Rocco P. в ГУМе, на тот момент мы вели оба бренда как агенты, но открывала их компания No One. Обе мономарки успешно работают. У нас с моей сестрой открыт и успешно работает магазин обуви и аксессуаров в Черногории (@shubeshu) в Порто Монтенегро. Ритейл — это безусловно другая сфера бизнеса.

— Что вы думаете о будущем fashion-ритейла, шоу-румов и профессиональных выставок в эпоху, когда все больше дизайнеров выбирает формат direct-to-customer? Собираетесь ли вы менять формат деятельности?

— Мы не собираемся менять формат Liveshowroom, но мы все больше и больше занимаемся проектами, связанными с производством и запуском private label. Нам очень нравится продавать и работать с нашими марками. Для нас всегда очень интересно общение с нашими клиентами. Мы бы очень хотели продолжать это делать именно в таком небольшом формате. Но нельзя не замечать, что вся индустрия меняется вслед за стремительно меняющейся культурой потребления. Профессия агента, с моей точки зрения, уже на сегодняшний момент архаична. Но следить за этими изменениями очень интересно, мне кажется именно в нестабильности модного бизнеса и состоит его привлекательность.

Paola d'Arcano, SS 2018Paola d'Arcano, SS 2018Paola d'Arcano, SS 2018Paola d'Arcano, SS 2018Paola d'Arcano, SS 2018Paola d'Arcano, SS 2018Paola d'Arcano, SS 2018Paola d'Arcano, SS 2018Paola d'Arcano, SS 2018

 

Партнеры